“พี่จิต ผมไม่เข้าใจเลย ทำไมยิ่งผมขายดี เงินผมยิ่งหายวะพี่?”
‘เคน’ พ่อค้าออนไลน์ขายเคสมือถือ หอบโน้ตบุ๊กมาหาผมด้วยสภาพหน้าตาอิดโรย เคนเล่าว่าเขาเพิ่งปรับราคาเคสลงมาเหลือชิ้นละ 99 บาท ออเดอร์ก็เลยไหลมาเทมา วันนึงแพ็คของกันแทบไม่ทัน
ผมเปิดไฟล์บัญชีร้านของเคนดู แค่กวาดสายตาปราดเดียว ผมก็เจอต้นตอของปัญหา
“เคน… เอ็งตั้งราคาขาย 99 บาท เอ็งใช้สูตรอะไรคำนวณวะ?” ผมถาม
เคนเกาหัวแกรกๆ “ก็ไม่ได้ใช้สูตรอะไรพี่ ผมเห็นร้านคู่แข่งเขาตั้งราคา 99 บาท แล้วคนซื้อเพียบ ผมก็เลยตั้ง 99 บาทสู้เขาไงพี่ ถ้าราคาแพงกว่านี้ใครจะไปซื้อล่ะ”
ผมแทบจะเอาหัวโขกโต๊ะ! นี่คือความพินาศระดับชาติของพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ครับ!
คุณตั้งราคาขายโดยดู ‘คู่แข่ง’ เป็นหลัก แต่คุณไม่เคยหันกลับมาดู ‘ต้นทุน’ ของตัวเองเลย!
คุณรู้ไหมว่าร้านคู่แข่งเขาอาจจะสั่งของล็อตละหมื่นชิ้น ต้นทุนเขาอาจจะตกชิ้นละ 30 บาท แต่คุณสั่งของล็อตละร้อยชิ้น ต้นทุนคุณปาเข้าไป 60 บาทแล้ว!
“เคน… เอ็งกดเครื่องคิดเลขตามพี่นะ” ผมเริ่มไล่ตัวเลข “ทุนของ 60 บาท ค่ากล่องค่าบับเบิ้ล 5 บาท ค่าคอมมิชชันแพลตฟอร์มบวกค่าธรรมเนียมโอนเงินอีกประมาณ 10% คือ 10 บาท… นี่ยังไม่รวมค่าแอดเฟซบุ๊กที่เอ็งยิงไปอีกชิ้นละ 15 บาทนะ”
“รวมแล้วต้นทุนเอ็งคือ 90 บาท! เอ็งขาย 99 บาท… เอ็งเหลือกำไรชิ้นละ 9 บาทเนี่ยนะ!”
เคนหน้าซีดเป็นไก่ต้ม “เฮ้ยพี่… ทำไมมันเหลือน้อยขนาดนี้อะ!”
“น้อยสิ! แล้วเอ็งลืมคิดค่าแรงตัวเองที่นั่งแพ็คของยันสว่าง ค่าเน็ต ค่าไฟบ้านไปหรือยัง?” ผมสวนกลับ “พอหักพวกนี้เข้าไป กำไร 9 บาทของเอ็งมันติดลบไปเรียบร้อยแล้วเว้ย! นี่แหละเหตุผลที่ยิ่งเอ็งขายดี เอ็งยิ่งขาดทุน เพราะเอ็งกำลังควักเนื้อตัวเองจ่ายเพื่ออุดหนุนให้ลูกค้าได้ของถูกไง!”
การตั้งราคาขายแบบไม่รู้ ‘จุดคุ้มทุน (Break-Even Point)’ ของตัวเอง มันคือการฆ่าตัวตายชัดๆ ครับ ถ้าคุณไม่สามารถสู้ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่าคู่แข่งได้ คุณต้องหนีไปสู้ด้วย ‘คุณค่า (Value)’ ครับ ทำให้แพ็คเกจจิ้งมันดูดีขึ้น บริการหลังการขายให้เป๊ะขึ้น แล้วอัปราคาหนีวงจรราคาถูกซะ!
— จิต (Jit Business Solutions)
#JitBusinessSolutions #บัญชีร้านค้า #แม่ค้าออนไลน์ #ตั้งราคาขาย #จุดคุ้มทุน #SME #CFO